Хабаровский край

Иметь свой бизнес и руководить успешным бизнесом – две абсолютно разные вещи.

Иметь свой бизнес и руководить успешным бизнесом – две абсолютно разные вещи. Основать бизнес – одно, а заниматься его управлением – другое. В наши дни большинство людей ошибочно ассоциируют понятие «бизнесмен» с солидными доходами и красивой жизнью. Не удивительно, что число желающих обзавестись собственным бизнесом, неуклонно растет. Однако не все из них понимают, что слова «бизнес» и «солидный доход» далеко не синонимы. Возможно лет 10-15 назад, когда предпринимательство только зарождалось, конкуренции не было, а рынок был свободен, эти понятия и были взаимосвязаны. Но сейчас, в условиях жесткой конкурентной борьбы, не каждый предприниматель способен сделать свой бизнес хотя бы безубыточным, не говоря уж о высокой прибыли.

В наши дни для предпринимательской деятельности созданы все условия. И, имея стартовый капитал, можно очень легко организовать любой бизнес. Основная сложность кроется не в открытии бизнеса, а в захвате рынка, в отъеме его доли у своих прямых конкурентов.

Есть много приемов и стратегий, позволяющих ускорить развитие бизнеса, и соответственно привести к увеличению доходов его владельца. Использование эффективной рекламы – один из таких приемов.

Ни для кого не секрет, что в развитии бизнеса реклама способна оказать неоспоримую помощь. Но только в том случае, если она эффективна. Современные люди привыкли к постоянной назойливой рекламе, и научились ее не замечать. Выработавшийся у них «рекламный иммунитет» привел к тому, что большинство рекламных объявлений, размещаемых на телевидении, радио и в печатных изданиях, просто перестали работать.

Так стоит ли вкладывать деньги в то, что не приносит отдачи? Ответ на этот вопрос очевиден. Многие предприниматели не представляют, как можно продвинуть бизнес без рекламы. Некоторые не возлагают на нее особых надежд, но прибегают к ней, чтобы не отстать от более успешных конкурентов. Как бы не относились к рекламе Вы, знайте, что она по-прежнему остается надежным и проверенным вариантом раскрутки бизнеса, хоть и очень дорогим. Буквально каждый привлеченный с ее помощью клиент будет стоить Вам денег.

Например, один блок рекламы на первой полосе газеты стоит около 350 рублей, при этом он привлекает порядка двух новых клиентов. Целесообразность размещения такой рекламы легко просчитать, зная среднюю стоимость покупки в Вашем бизнесе.

Допустим, Вы продаете канцтовары. И средняя стоимость покупки у Вас составляет 50 рублей. Путем простого умножения, Вы выясняете, что два клиента принесут Вам около 100 рублей. Из этой суммы нужно вычесть себестоимость товара, расходы на зарплату и аренду, а также все прочие затраты. Просчитав чистую прибыль, Вы поймете, что она гораздо меньше потраченных на рекламу средств. Значит, размещать такую рекламу не целесообразно.

Второй вариант – Вы занимаетесь ремонтом квартир, и средняя стоимость Ваших работ составляет примерно 5000 рублей. В этом случае получить два новых клиента, которые смогут принести Вам 10000 рублей с объявления стоимостью 350 рублей – очень хороший результат.

В обоих рассмотренных случаях привлечение одного нового клиента обошлось в 175 рублей. Если средняя стоимость Ваших товаров и услуг после всех вычетов оказывается выше этой суммы, то такая реклама будет для Вас эффективной. Если же сумма оказывается ниже, то нужно искать другой, более подходящий вариант.

Однако отдачу от рекламы можно существенно увеличить. И верный способ сделать это – добавить в свою рекламу уникальное торговое предложение (кратко УТП). Что это такое? Это то, что способны предложить своим потенциальным клиентам только Вы, и не способен больше никто. Речь не идет об уникальном товаре или услуге. УТП создается искусственно, и прикрепляется к чему угодно.

Вот несколько наглядных примеров. Пластиковые окна – одна из наиболее конкурентных ниш. Привлечь внимание потенциального клиента здесь не просто. Многочисленные фирмы, занимающиеся производством и установкой пластиковых окон, рекламируются везде, и предлагают потребителям одинаковые окна по незначительно отличающимся ценам. Именно на цену будущий клиент, вероятнее всего, и будет ориентироваться. Обзвонив все фирмы, он выберет ту, которая сделает ему самое выгодное предложение.

Можно ли выделиться на фоне конкурентов, если товар у всех одинаковый? Можно, если предложить клиенту уникальные условия. Вот варианты: «Окно за 3 дня», «Москитная сетка в подарок», «Мы изготовим Ваше окно за 3 дня или сделаем скидку 20%». Конечно, дополнительные обещания приводят к дополнительной ответственности, но они привлекают внимание к Вашей рекламе, и вызывают интерес у новых клиентов. Человек, которому очень хочется получить двадцати процентную скидку на окна, будет молиться, чтоб Вы не успели изготовить их в трехдневный срок.

Другая конкурентная ниша – ремонт квартир. С помощью УТП можно выделиться и здесь. Можно бесплатно предложить ряд дополнительных услуг. Например, уборка и вывоз строительного мусора. Конечно, это приведет к дополнительным затратам, но что более важно, это привлечет новых клиентов, которым совсем не хочется возиться с мусором. Всего один удачный заказ сможет покрыть все Ваши расходы, связанные с уборкой и вывозом строительной грязи. Задумайтесь, ведь наверняка такое предложение заинтересовало бы и Вас, столкнись Вы с ремонтом в собственной квартире.

Последний пример – из ресторанного бизнеса. Обычная для этой ниши реклама описывает кухню, график работы и количество мест. Но потенциальным клиентам это не интересно. Им хочется получить выгоду от посещения подобного рода заведения. Весьма эффективным УТП в этом случае может стать такое: «Если Вам у нас не понравится, мы вернем Вам Ваши деньги». На первый взгляд, это заявление слишком смелое, и делать его очень рискованно. Однако бояться не следует. Поверьте, тех, кто рискнет потребовать деньги назад, окажутся единицы. Зато Вы сможете привлечь много новых клиентов, и их заказы с лихвой покроют все Ваши расходы.

Все эти примеры показывают, что использование УТП выгодно выделяет бизнес на фоне конкурентов. Также Вы узнали, что каждый новый клиент стоит денег.

Однако клиенты бывают не только новыми, но и постоянными, ведь многие вещи и услуги мы приобретаем регулярно. Например, каждый день ходим в магазин за продуктами, каждый месяц посещаем парикмахерскую, каждый сезон покупаем одежду, каждый год ездим отдыхать, каждые несколько лет делаем ремонт у себя дома, и обновляем интерьер. Такое явление называют «жизненным циклом клиента». Оно определяет время, по истечении которого осуществляется повторная покупка. «Жизненный цикл» зависит от конкретного товара или услуги.

Однако, купив у Вас что-то один раз, повторную покупку клиент может совершить в абсолютно другом месте. И в этом случае Вы упустите свою прибыль. А вот если и первую, и вторую, и все последующие покупки клиент будет совершать у Вас, прибыль может вырасти в разы. При этом продать клиенту что-то во второй раз гораздо проще, чем в первый. Но почему люди уходят к конкурентам? Часто причиной такого непостоянства оказывается забывчивость или просто лень. Например, человеку далеко до Вас добираться.

Если Вы проявите заботу о своих клиентах, то и они о Вас позаботятся. А если не проявите, то ее с радостью проявят конкуренты. Создайте базу данных, и внесите в нее всех своих клиентов. Такая база – весьма полезный актив в любом бизнесе. Ведь может случиться так, что Ваша фирма изменит адрес, и тогда Ваши старые клиенты не смогут Вас найти. В таком случае Вы попросту потеряете всех, за кого так долго боролись. Имея базу, Вы сможете «забрать» всех своих клиентов с собой даже в случае переезда, и не понесете убытков. Ведь повторные продажи товаров, а также продажа сопутствующего ассортимента, способны значительно увеличить прибыль.

Возникает резонный вопрос: как заставить клиента оставить Вам свою контактную информацию? Очень просто – можно предложить взамен какой-нибудь бонус: скидку, подарок, дисконтную карту. Замечено, что около 90% людей не отказываются от подобных предложений, и с легкостью оставляют свои контакты, когда речь идет о выгодной сделке.

Опубликовать в социальных сетях

Рекомендуем личную консультацию

Кавун Александр Сергеевич

Помогаю решить вопросы связанные с привлечение клиентов, построением продаж, директ майл, реклама. Первая консультация бесплатна.
Посмотреть всех экспертов из раздела Бизнес > Маркетинг


Комментарии

Простые, понятные рекомендации +1
18.12.13