Кемеровская область

Здравствуйте !можно что-нибудь сделать - чтоб была успешная торговля ? - вопрос №1615882

Вопрос задан анонимно
06.09.15
3 ответа

Ответы

Здравствуйте!

Конечно, можно!

В первую очередь надо что-то предпринимать — правильно оценить ситуацию, выбрать товар, место для торговли и так далее. В общем сделать все что нужно при правильной организации торговли.
Т.е. выполнить всю, так сказать, техническую часть.

Но зачастую этого бывает недостаточно. Мы часто видим такие примеры. Двое людей вроде делают все одинаково, но у одного идут продажи, а у другого нет.

Т.е. у одного хватает энергии для привлечения к себе энергии денег, а у другого не хватает.
К одному покупатели тянутся, чувствуя потенциал, а к другому нет.
У одних людей бывает от природы сильный энергетический потенциал, другим же для этого нужно делать специальные упражнения.
Да и у тех у кого сильный энергетический потенциал, бывает, что сначала все идет хорошо,, энергетика сильная, но потом в силу каких-то обстоятельств (например, усталость, стресс, болезнь и т.д.) снижается и энергетический потенциал и начинается спад и провал в торговле.

Поэтому надо заниматься.
Надо подключать энергетические упражнения. А так же очень важны упражнения по визуализации. И создание правильных образов.

Ну, и естественно, не ослаблять при этом деловой подход.
Это все должно быть в комплексе!
06.09.15

Естественно можно. Причем вне зависимости от того, что именно, почем и как вы продаете. Принципы, влияющие на объем и качество продаж универсальны.

1 Проанализируйте то как, что и почем вы продаете сейчас.

2 Ответьте на вопрос «почему» вы продаете именно так, по этой цене и именно этот ассортимент (варианты «потом что это идет/не идет», «потому что, в стране кризис/экономический расцвет», и т.д. не подходят — отвечайте точно, максимально детально и желательно в цифрах).

3 Определите отличительные черты вашего товара — положительные, отрицательные, значения не имеет, главное чтобы вы их нашли как можно больше.

4 Задайте себе вопрос, как каждая из отличительных черт вашего товара способна увеличить ваш объем продаж? Например, даже низкое качество и короткий срок службы товара могут влиять на объем продаж в положительную сторону — покупать будут чаще. Академический пример – этой особенности – Apple (да не сыскать мне гневных упреков за этот пример, от фанатов ассортимента этой корпорации)

5 Ответьте на вопрос – кому нужен ваш товар? (ответы «всем и каждому», «никому» и т.д. само собой не подходят.) Чем детальнее вы определите характеристики своего сегмента,  тем легче вам будет поднять продажи вашего товара. Важно всё — возраст, пол, семейное положение, место работы/учебы, уровень материального достатка, увлечения, места проживания и т.д. В своей практике я даже встречал сегментацию рынка вплоть до цвета глаз потенциального клиента!

6 Определите какие особенности вашего товара наиболее привлекательны для ваших потенциальных клиентов? И как менее привлекательные или даже отрицательные его качества можно трансформировать в преимущества, привлекательные именно для этого сегмента покупателей?

7 Определите грамотную маркетинговую цену и способ реализации товара в выбранном вами сегменте потребителей. Например, несколько дней назад на этом же сайте ко мне обратился человек с просьбой проанализировать «школу репа» где в качестве товара/услуги выступало обучение исполнению в этом стиле. В его бизнес-плане были указаны стоимость 1 занятия 250 р. и эта сумма взималась с клиента перед каждым занятием. После некоторых проведенных мною расчетов цена занятия стала составлять 500р. и взиматься за каждые 10 с клиента вперед за каждые 10 занятий.

8 Определите наиболее эффективные способы донесения информации о вашем товаре и его многочисленных достоинствах до ваших потенциальных покупателей. А  так же на вопрос, как это сделать с наименьшими затратами.

9 Определите уровень квалификации и мотивации персонала работающего непосредственно с клиентами и при необходимости либо повысьте его путем обучения сотрудников и пересмотром мотивационной структуры или частичной замены персонала. Примеров здесь может быть довольно много – плавающий процент вознаграждения (у лучшего продавца месяца Х% от объема продаж, второе место на 0,01% меньше и т.д.) Или распределение крупных клиентов, и даже элементарная «доска почета» в торговых точках или офисе, может быть эффективной не говоря уже о методе, когда личное дело худшего продавца месяца, в течении 3 месяцев подряд автоматически попадает к руководству, с пометкой «кандидат на увольнение».

10 Продавайте и постоянно анализируйте и совершенствуйте результаты каждого из 9 предыдущих пунктов.
если же вы не владелец бизнеса, а сотрудник непосредственно занимающийся продажами, то для структура действий становится немного иной. Для вас становятся мало приемлемы пункты 7, отчасти 8 и 9. Но зато появляется другой очень важный пункт:
 10а Анализ эффективности ваших продаж. найдите максимально точный ответ на вопрос — сколько и как вы продаете в день, в час, в год? Какое число потенциальных клиентов уходят от вас с покупкой и т.п.
10Б – Обучение. Никогда не переставайте учиться и совершенствовать свои навыки продавца. Сегодня даже в интернете, в открытом доступе довольно много тренингов и вебинаров, хороших и разных на эту тему, не говоря уже о тренинг центрах в офлайне.

Не вдаваясь в подробности достоинств и недостатков каждого из них постараюсь подсказать как вы могли бы учится сами т.с. без отрыва от производства). При каждом общении с потенциальным покупателем постарайтесь быть максимально внимательны к своим действиям и действиям покупателя и каждый раз по ее завершении, вне зависимости от результата отвечайте сами себе на вопрос «почему» это произошло. Что именно сделали вы, благодаря чему сделка состоялась или наоборот не состоялась. Выявляйте закономерности и пробуйте их применить. После применения снова анализируйте, получился ли желаемый результат, или нет и почему? Как можно еще выше поднять эффективность и т.д.
Таким образом, со временем у вас выработается уникальня модель взаимодействия с клиентами («скрипт» если хотите) применяя который вы будете достигать невероятных показателей в продажах.

Надеюсь смог ответить на ваш вопрос.

P/Sесли вы хотите, чтобы над вашим товаром и объемом его продаж была проведена более конкретная и детальная аналитическая работа – пишите в личку, буду рад помочь.

С уважением, Денис.
06.09.15
на эту тему сейчас исписано огромное количество книг. ваш вопрос слишком общий, чтобы давать узкие практические рекомендации. работать можно над пятью коэффициентами: 1) привлечение больше новых клиентов, 2) % успешности перевода их в реальные клиенты, 3) больше средний чек, больше позиций в чеке или более дорогой товар, 4) повышение маржи и снижение издержек, 5) больше повторных покупок. на каждый коэффициент есть огромное число стратегий, тактик и читкодов
06.09.15
Посмотреть всех экспертов из раздела Бизнес > Карьера
Пользуйтесь нашим приложением Доступно на Google Play Загрузите в App Store