в переговорах часто оппонент дает понять свою оценку в духе "это не то что мы хотим от вас услышать". Как убеждать оппонента что его ожидания не адекватны? - вопрос №1914919

Ваш оппонент сознательно манипулирует вами для получения необходимых ему работ бесплатно. Это техника из методики жестких переговоров. 
В свое время, когда у меня была компания веб-дизайна срабатывало рассказывание такого анекдота, как анекдот или от своего имени — по ситуации:
Клиент: Вы наш любимый поставщик услуг, мы всем довольны, ваши услуги оплатили, все работает. Но, можно, мы будем иногда к вам обращаться по техподдержке этого сайта? Ну там тексты поменять или баннер чуток подправить под акцию? Это будет очень редко и почти не займет вашего времени?
Проектант: Конечно, обращайтесь! Но можно я в свою очередь попрошу вас об одолжении?
Клиент: Конечно, каком?
Проектант: Можно мы будет иногда к вам заходить за деньгами? Ну там на пиво будет не хватать или мышку купить новую. Это будет очень редко и очень понемногу...

Как правило после этого анекдота человек начинает понимать что-то )
Ну а если серьезно, то между вами наверняка подписан договор, в котором четко описаны объемы работ, их результаты, сроки и штрафные санкции. Как правило, ТЗ является неотъемлемой частью такого договора — приложением №1. На него и надо ссылаться. (Если переговорщик от клиента будет говорить вроде «не посмотрели детально, а подписали, а мы совсем о другом говорили» — и вы туда же: «не посмотрели детально, недооценили объем работ сверху ТЗ, так как считал не я, а техлид/исполнитель/любой другой ответственный работник , и здесь учтено только то, что здесь прописано. У нас есть работы по техподдержке. Обычно они тарифицируются таким образом — либо вы платите абонплату и до ___ часов/мес нашего техперсонала входят в эту стоимость, мы выделяем вам время специалиста, который будет вести ваш проект, либо каждый отдельный пакет задач прописывается отдельно с четким бюджетом.»

Но в целом рекомендую Вам как переговорщику от вашей компании пройти курс по переговорам, желательно, микс методик +, обязательно, практика для закрепления навыка.