Новосибирская область

в переговорах часто оппонент дает понять свою оценку в духе "это не то что мы хотим от вас услышать". Как убеждать оппонента что его ожидания не адекватны?

это нужно чтобы сохранить хорошие отношения с клиентом. Получить хорошие рекомендации. В целом мы заинтересованы в том чтобы клиент был очень доволен нашей работой.

Например речь идет о доработках в проекте после его сдачи. Клиент просить внести некоторые изменения. Мы просим его оплатить данные работы. Здесь возникает ситуация «а мы думали вы бесплатно это будете делать, мы не довольны, халтура, мошенники».
Вопрос задан анонимно
11.04.16
1 ответ

Лучший ответ по мнению автора

Сейчас на сайте
Ваш оппонент сознательно манипулирует вами для получения необходимых ему работ бесплатно. Это техника из методики жестких переговоров. 
В свое время, когда у меня была компания веб-дизайна срабатывало рассказывание такого анекдота, как анекдот или от своего имени — по ситуации:
Клиент: Вы наш любимый поставщик услуг, мы всем довольны, ваши услуги оплатили, все работает. Но, можно, мы будем иногда к вам обращаться по техподдержке этого сайта? Ну там тексты поменять или баннер чуток подправить под акцию? Это будет очень редко и почти не займет вашего времени?
Проектант: Конечно, обращайтесь! Но можно я в свою очередь попрошу вас об одолжении?
Клиент: Конечно, каком?
Проектант: Можно мы будет иногда к вам заходить за деньгами? Ну там на пиво будет не хватать или мышку купить новую. Это будет очень редко и очень понемногу...

Как правило после этого анекдота человек начинает понимать что-то )
Ну а если серьезно, то между вами наверняка подписан договор, в котором четко описаны объемы работ, их результаты, сроки и штрафные санкции. Как правило, ТЗ является неотъемлемой частью такого договора — приложением №1. На него и надо ссылаться. (Если переговорщик от клиента будет говорить вроде «не посмотрели детально, а подписали, а мы совсем о другом говорили» — и вы туда же: «не посмотрели детально, недооценили объем работ сверху ТЗ, так как считал не я, а техлид/исполнитель/любой другой ответственный работник , и здесь учтено только то, что здесь прописано. У нас есть работы по техподдержке. Обычно они тарифицируются таким образом — либо вы платите абонплату и до ___ часов/мес нашего техперсонала входят в эту стоимость, мы выделяем вам время специалиста, который будет вести ваш проект, либо каждый отдельный пакет задач прописывается отдельно с четким бюджетом.»

Но в целом рекомендую Вам как переговорщику от вашей компании пройти курс по переговорам, желательно, микс методик +, обязательно, практика для закрепления навыка.

25.04.16
Лучший ответ по мнению автора
Рекомендуем личную консультацию

Владимир Саркисян

Сейчас на сайте
Нахожу решения проблем. Автор, коуч и бизнес-тренер
Посмотреть всех экспертов из раздела Бизнес