Вы любите, когда клиенты регулярно и много платят?

Я тоже.

Но ещё больше люблю элегантные решения, и легко отпускаю (см. ценности).

Так что если и платят регулярно, то по желанию, а не по расписанию.

Возможно, такое отношение к модели продаж коучинга у меня сложилось потому, что для меня это поддерживающая деятельность, а не главная. Хоть и горячо любимая.

Приведу несколько примеров того, как работает коучинг в одно касание у меня. Заметьте, это не один час, а одно касание.

В 2015 году в ходе перепалки с подчинённым мой клиент по оптимизации бизнес-процессов вбежал в комнату, где я был, с красным искажённым лицом гнева. Я остановил его и сказал: «Что бы ты делал, если бы тебе сейчас было пофиг?» После этого конфликт послостью исчез. Кроме слов мне пришлось применить ещё пару секретных приёмов, но некоторые коучи могут месяцами прорабатывать конфликтные отношения и не прийти к стабильному результату.

На корпоративном тренинге в Линце в 2013 году утром третьего дня ко мне подошла девушка — молодой руководитель команды продажников.

Дело было в 2014 году.

Я только изучал психологию, гипноз, психотерапию, а работал в сфере автоматизации бизнес-процессов (собственно, и сейчас продолжаю).

Регулярно говоря с клиентами по телефону в рамках долгосрочных проектов внедрения и поддержки компьютерных систем, я стал замечать, что некоторые клиенты впадают в зависимость от меня. Мы говорим ни о чём, но клиент просто висит на моём телефоне, требуя к себе внимания и по сути перетирая всё те же уже обрыдшие темы (благо, в IT всегда есть циклические нерешаемые проблемы, вокруг которых можно точить лясы до второго пришествия).

Примерно в то же время я посмотрел выступление Ольги Павловой (web-агентство «Собака Павлова»), на которое часто ссылаюсь, где она показывала слайд с простой и гениальной надписью:

WEB-РАЗРАБОТКА — ЭТО ОЧЕНЬ ДОРОГАЯ ПСИХОТЕРАПИЯ.

Выступление было не про терапию, а про специфику взаимодействия подрядчиков и заказчиков в рамках web-проектов. А специфика примерно такая: всё меняется каждый день. При нормальной продолжительности проекта разработки от 6 до 18 месяцев проект успевает как минимум от 6 до 18 раз оказаться на грани срыва, а подрядчик аналогичное число раз заново его продаёт тому же клиенту, как будто впервые.

Результативность психологической работы удивительным образом зависит от отношения к процессу всех участников: клиента, психолога, а также друзей, родственников и всех, кто в курсе.

Кто это обстоятельство осознаёт, тот и может повлиять на итог. Ответственность клиента за своё благополучие никто не отменял, но повышение осознанности клиента и доступных референтных групп – это ответственность психолога.

Отношение к психологической работе напрямую связано с идентичностью, которая в процессе этой работы формируется и закрепляется.

Например, если вы уже 15 лет ходите к психоаналитику, это чуть ли не вторая вещь после вашей профессии, которая характеризует вас и является ответом на вопрос, что вы за человек.

Как вам такие варианты идентичности:

— я шизофеник;

— я невротик;

— я вроде нормальный, но чё-то со мной не так, вот, лечусь понемногу;

— я здоров, но есть проблема, которую я решаю с помощью психолога;

— я здоров и пользуюсь психологическими услугами, чтобы быть благополучнее.

Какая вам больше нравится, я и сам догадываюсь.

Один великий человек говорил: «Начиная работу, представьте себе лицо клиента, когда его задача уже будет решена».

Перефразируем для целей маркетинга. Когда начинаете продвижение, представьте себе лицо клиента, когда у него возникает потребность в вашем продукте.

Мы в разном настроении думаем о разных продуктах. Мороженое ищут с одним выражением лица, валидол с другим, коробку конфет и презервативы – с третьим…

Железобетонные конструкции – с 291-м…

Поэтому очередную статью серии про сегментацию рынка я посвящаю сегментации по эмоциям.

Если критерий сегментации «задачи» для многих банален, а «психотипы» закономерен, то «эмоции» как критерий сегментации у большинства вызовет удивление. На то и расчёт, ведь с эмоцией удивления люди лучше всего учатся…

Что же, вытяните физиономию подлиннее, поднимите брови повыше и улыбнитесь в веб-камеру. Продолжаем.

Если вы точно знаете, что переживает ваш клиент в момент поиска, вам необязательно знать его психотип, а решаемая задача прямо выражена в эмоции. Кстати, своя «любимая» эмоция есть у каждого психотипа (какая именно, зависит от того, как классифицировать, но точно есть).

Вы великолепно рассказываете о своём продукте. Но кому вы рассказываете? Хотите ли вы, чтобы эти люди были вашими клиентами?

Подсказка: есть люди, которых вы совсем не хотели бы в качестве клиентов.

В статье про сегментацию по задачам я анонсировал использование психологической типологии в маркетинге. Эта статья – о том, как её использовать.

Дело в том, что люди разные.

Некоторые даже говорят: «Я такой разный, и именно поэтому я вместе». Будем называть их шизоидами.

За ХХ век (читай хаха или:D век) исследователи в области психиатрии и психотерапии разработали десятки разных психологических типологий.

Изначально это делалось для того, чтобы прогнозировать поведение пациента и назначать подходящее лечение. Однако довольно скоро стало понятно, что многие из типологий применимы к так называемым «здоровым» и отлично подходят для прогнозирования их поведения в коммерческих целях. Применение нашли и традиционные 4 темперамента, и 4 вектора MBTI, и архетипы Юнга…

Надо сказать, маркетологи и бизнес-консультанты :D века многими своими достижениями обязаны психиатрии, а некоторые из неё выросли.

«Сегментируй или умирай».

Не помню, кто это первый сказал, но я это услышал от Авинаша Кошика. Кстати, всем рекомендую его блог «Бритва Оккама» https://www.kaushik.net/avinash/

Эта статья посвящена маркетингу. Если вы не маркетолог, то можете почерпнуть из неё понимание того, как на ваш стол попадают именно те предложения, которые вы получаете, и отличать продуманный маркетинг от абы какого маркетинга. За продуманным маркетингом с большей вероятностью стоит и хороший сервис. Впрочем, не всегда…

Вопрос: как правильно сегментировать аудиторию, чтобы сделать каждому человеку наиболее подходящее ему предложение? По полу-возрасту, по географии, по доходу?

Ответ зависит от того, где вы обрабатываете данные аудитории: в жизни или в статистике сайта / приложения / сообщества / инстаграма и т.д.

В первую очередь разберём первый вариант, т.к. в жизни мы не привязаны к алгоритмам работы статистического сервиса (Метрика, Analytics иже с ними). А потом доберёмся и до роботов.

Когда я спрашиваю у клиентов, кто их клиенты, то типичный ответ звучит: «ну, это женщины от 25 до 50 с доходом выше среднего…» Подумайте, какие из ваших знакомых подходят под эти параметры, и насколько они похожи между собой.

Эта статья не про естественный отбор. Возможно, стоило написать и про него: чем не мотивация – риск быть съеденным или тухнуть на свалке истории!

Впрочем, эти ужастики – всего лишь грустная изнанка того чудесного пути, о котором идёт речь ниже. Пользуйтесь обеими сторонами по своему вкусу ;-)

Есть извечные проблемы, над которыми люди бьются тысячелетиями, но вопросов по-прежнему больше, чем ответов. Проблема мотивации была бы безусловным чемпионом среди таких проблем, если бы не многострадальный институт семьи.

— Как добиться от людей продуктивных, по нашему мнению, действий?
— Что заставит их двигаться – даже туда, куда им самим выгодно?
— Окей, а туда, куда выгодно мне?)))
— Как самого себя «допинать» до «своих» целей?

В принципе, Артемий Лебедев уже ответил исчерпывающе: «Да никак. Оставайтесь в Ж…»

Если бы место, где предлагает оставаться злой гений, всегда выглядело столь печально, можно бы было не писать эту статью. Но ведь нам обычно кажется, что мы пока в порядке!

Дело в том, что эволюция сознания продолжается.

Люди любят делить всё на типы, в том числе самих себя. Польза типизации несомненна. Она позволяет проще ориентироваться в реальности, быстрее объяснять друг другу сложные явления, надёжнее прогнозировать будущее поведение того или иного объекта.

Существует огромное, очень полезное и сложное направление деятельности – профайлинг, — которое объединяет в себе психологические, социально-экономические и маркетинговые подходы к типизации личности.

Любую типизацию полезно время от времени пересматривать, в особенности это касается типизации эволюционирующих объектов. Одним из мощных подходов к пересмотру сложившейся модели мира мы обязаны Фридриху Ницше и его работе «По ту сторону добра и зла».

Речь идёт о том, что в процессе эволюции появляются новые формы жизни, мышления, поведения, которые ставят под вопрос осмысленность устоявшихся стандартов. Поскольку эти стандарты служат основой самосознания для целых социальных групп, процесс отказа от старых стандартов и перехода к новым типизациям может растягиваться на поколения или, по крайней мере, на несколько бизнес-циклов.

В обществе, состоящем из аристократии и плебса, аристократы сделают всё, что в их силах, чтобы противостоять риску стирания границы между их высоким статусом и серой массой.