ОСНОВНЫЕ ИДЕИ. ФОРМУЛА КЛИЕНТОВ - блог №1405066

Работа с клиентами и получение прибыли описывается достаточно простыми и понятными формулами. Эти формулы позволяют нам предоставить клиентам максимальную пользу от нашего положения. И в результате клиент отдаст нам максимальное количество денег.

Одна из основных таких формул – это формула клиентов. Формула клиентов – это универсальный инструмент для построения стабильного и успешного бизнеса. В принципе, с этой формулой работают все бизнесмены. Однако подавляющее большинство из них об этом даже не подозревают и пользуются ей скорее интуитивно. Цельного представления они не имеют. В результате они проходят очень сложный путь развития.

Зная полную формулу и умея ее применять, можно добиться стабильного и устойчивого роста бизнеса. Основной термин работы с клиентами – монетизация. Это получение денег от имеющейся клиентской базы, получение максимально возможного количества сделок с каждым клиентом. Формула клиентов имеет 7 параметров, которые влияют на монетизацию клиентов и, соответственно, на итоговую прибыль бизнеса.

Формула позволит увеличить:
— частоту покупок;
— средний объем каждой сделки;
— жизненный цикл клиента, то есть время, в течение которого клиент покупает товары или услуги.

В бизнесе широко используется понятие воронки продаж. Это не совсем верный термин, не отражающий сути бизнеса. В случае воронки достаточно подать на вход определенный поток, а дальше он проходит уже самостоятельно. Это создает ложное чувство простоты. Работа с клиентами скорее напоминает лестницу, лестницу отношений. И мы переводим клиента со ступеньки на ступеньку, продвигая его до результата. И для продвижения по лестнице нам нужно затратить довольно значительные усилия.

Самое сложное в построении бизнеса – привлечение новых клиентов. Некоторые бизнесмены делают это легко, другим приходится прикладывать большое количество усилий. Однако основное число бизнесменов посвящают себя рутине вместо того, чтобы привлекать клиентов. К рутине можно отнести все действия, которые необходимы для предоставления товара или услуги. Услуга – не самое важное.

Самое важное – кому продать эту услугу, клиент. Новый клиент – это, по сути, источник жизни бизнеса. Успех бизнеса заключается в балансе между привлечением клиентов и монетизацией уже имеющихся. В корне неправильно уделять внимание только одному аспекту. Для бизнеса огромный интерес представляют рекурренты, то есть клиенты, приносящие постоянный доход, платящие регулярно. И минимальный доход от рекуррента должен быть таким, чтобы полностью перекрывать издержки бизнеса. Продажи новым клиентам – это «грязная» прибыль. И пустить ее можно, в принципе, на все, что угодно.

В развитии бизнесе можно выделить несколько основных вещей, прямо влияющих на уровень прибыли.

1. Допродажа – это продажа товара, обладающего большей стоимостью, чем ранее проданный. Бывают допродажи ДО, когда клиент приходит за одним товаром, а ему продают другой, более дорогой. И бывают допродажи ПОСЛЕ, когда клиент уже купил один товар, и ему предлагают другой. Таким образом можно продавать родственные товары.

2. Повторная продажа – продажа того же продукта этому же клиенту позже.

3. Перекрестная продажа (кросс-продажа) – продажа товара, не относящегося к ранее проданному.

4. Фронт-энд и бэк-энд – первый товар, цель которого получить клиента, и все остальные товары, которые продаются после.

5. Жизненный цикл клиента – время, в течение которого клиент продолжает покупать.

Эти параметры важны для каждого бизнеса, и грамотная работа с каждым из них позволяет серьезно увеличить прибыль бизнеса.