Коучинг в одно касание - блог №3088991

Вы любите, когда клиенты регулярно и много платят?

Я тоже.

Но ещё больше люблю элегантные решения, и легко отпускаю (см. ценности).

Так что если и платят регулярно, то по желанию, а не по расписанию.

Возможно, такое отношение к модели продаж коучинга у меня сложилось потому, что для меня это поддерживающая деятельность, а не главная. Хоть и горячо любимая.

Приведу несколько примеров того, как работает коучинг в одно касание у меня. Заметьте, это не один час, а одно касание.

В 2015 году в ходе перепалки с подчинённым мой клиент по оптимизации бизнес-процессов вбежал в комнату, где я был, с красным искажённым лицом гнева. Я остановил его и сказал: «Что бы ты делал, если бы тебе сейчас было пофиг?» После этого конфликт послостью исчез. Кроме слов мне пришлось применить ещё пару секретных приёмов, но некоторые коучи могут месяцами прорабатывать конфликтные отношения и не прийти к стабильному результату.

На корпоративном тренинге в Линце в 2013 году утром третьего дня ко мне подошла девушка — молодой руководитель команды продажников.Она ткнула в нарисованную на доске формулу прибыли и сказала, что с каждым показателем (лиды, конверсия, цена, повторные продажи, маржинальность) всё понятно, но поскольку они находятся в обратной зависимости друг от друга, результат изменить невозможно. Я не ответил, а просто задорно улыбнулся.

Во второй половине дня я проводил игру на освоение понятия win-win и игры с ненулевой суммой. Чтобы разрядить обстановку, я приводил пример с размножением крупного рогатого скота. На доске появилась схематически изображённая парочка: корова с быком в известной позе. Австриякам сумасшедше зашёл мой талант. И пока все смеялись, я искал кружок, где сидела та девушка. Интересна была её реакция. Девушка ликовала, сама не своя. Когда всё стихло, я бросил в сторону её кружка, не ей лично: «А представьте, если бык — это конверсия, а корова — это маржа?»

Месяц спустя я получил письмо с корпоративной почты той девушки. Оказывается, у неё в тот вечер случился катарсис. Она поняла, что вся система продаж построена совершенно не на той основе: KPI, торговля за цену, срывание телефонов. А надо предоставлять человечный сервис и проявлять ласку к клиенту. Новая система продаж называлась «Stierkuh» [быкорова].

Однажды в 2017 году я проводил корпоративный праздник, точнее, его учебную программу, на берегу озера в Подмосковье. Вечером, когда большинство были усталыми и не совсем трезвыми, я безразлично прогуливался по террасе ресторана. Метрах в десяти гремела дискотека, танцевали люди в белых рубашках с московскими причёсками. Мне не хотелось танцевать, и я любовался ещё не совсем угасшим после заката заревом над водной гладью.

То и дело кто-нибудь подходил, хлопал по плечу, благодарил за тренинг, иногда задавали какой-нибудь умный вопрос — не ради ответа, а чтобы показаться умным.

В какой-то момент подошёл один инженер, которого распирало от интеллекта, и он весь тренинг донимал меня вопросами, совершенно нерелевантными для тренинга, и испил немало моей кровушки. Он был почти трезв, но достаточно расслаблен, чтобы признаться, что вообще-то он совсем недоволен своей корпоративной жизнью. «Чёрт возьми, если бы я мог сделать свою фирму, я бы уже давно эту *бренд* в *** послал!» — в сердцах сказал он.

Мне было не слишком интересно, но я привычным автоответом бросил: «Ну а представь, что ты можешь».

Парень завис. Я разглядывал его с минуту, а потом сказал: «Пой это!»

Он не понял. Я повторил.

И тогда парень начал мычать. Просто издавать некую ноту, которую никто не слышал, кроме меня, потому что дискотека всё заглушала. Я подошёл, встал рядом с ним, и стал петь эту же ноту вместе с ним. Мы пели вместе, всё громче и громче, пока он внезапно не замлочал. Я тоже. Мы обменялись взглядами, и я ушёл выпить чаю.

Я слышал о нём через полгода. Фирму он создал, правда, управлять ей не умел, поэтому пришлось ещё много чему учиться.

Ну и напоследок практический пример от любимого всеми коучами Милтона Эриксона (я прочитал его в книге «Из Лягушек в Принцы» Бэндлера и Гриндера).

Милтона пригласили в соседний штат провести несколько сессий гипнотерапии для населения в местной психиатрической больнице. В комнате ожидания собрались люди: кто с параличом, кто с мигренью, пару кататоников прикатили на каталках. А Милтон сидел в выделенном кабинете на своём колёсном кресле и проводил краткие сессии гипнотерапии.

В один прекрасный момент молодой учёный — психолог завёл в кабинет 17-летнего пацана, который бросался на людей с ножиком и творил всякое членовредительство, на которое ему хватало фантазии. До этого парень просидел в очереди несколько часов, а люди от Милтона выходили немного в сомнамбулическом трансе. И парня уже терзали смутные сомнения: «Уйо… во я попал, что же они со мной делать-то собрались?!» Он просто не знал о чём думать, то ли ждать электрошока, то ли ещё чего почище. И вот, они завели его в комнату, а там за столом этот мужчина с двумя тростями и ещё публика по сторонам. Его подвели к самому столу и остановили напротив.

Милтон сказал: «Почему вы привели сюда этого мальчика?» Психолог описал ситуацию, описывая историю болезни как можно тщательнее. Милтон посмотрел на психолога и сказал: «Иди-ка присядь.» Потом он посмотрел на пацана и сказал: «How surprised will you be when all your behavior changes completely next week?» [каково будет твоё удивление, когда всё твоё поведение полностью переменится на следующей неделе?]

Парень посмотрел на него и сказал: «Я буду очень удивлён!» Милтон сказал: «Прочь. Уведите их».

Стоит ли говорить, что через неделю у парня были все причины удивляться самому себе.