Республика Коми

Как эффективно организовать продажи запчастей для грузовой техники? - Республика Коми

У нас в городе магазинов автозапчастей хватает. Мы нашли поставщика на некоторые типы грузовых машин. Как максимально эффективно организовать продажи? Вот прислали мне прайс. Что делать дальше? Кроме подачи объявлений к примеру? Я понимаю так: нужно составить коммерческое предложение и разослать по организациям? Так? То есть им на e-mail(ы)?

Как это сделать максимально эффективно и правильно? 

30.09.13
3 ответа

Лучший ответ по мнению автора

Здравствуйте, Алексей!

Вопрос задан предельно корректно. Именно эффективность определяет: имеет ли будущее тот или иной бизнес в небольших локациях, там, где сильная конкуренция. То есть, вы можете не быть монстром, но иметь свой платежеспособный контингент покупателей и жить припеваючи многое годы. Именно такая конкуренция в ЕС например в городе с 30 тыс.населения более 50 фирм по компьютерам или строительству. И кажется уже не вписаться в этот террариум –но люди вклиниваются и строят бизнес.

Что важно? Сразу, на берегу определиться с потребительским контингентом. Как только пойдете по пути широко фронта, задавят сильные — с большими сетями, деньгами и ассортиментом в сотни тысяч наименований. Выберите конкретный –желательно самый емкий, платежеспособный или самый бурно развивающийся сегмент. Например, сельское хозяйство или строительство, или частники на иномарках и т.д. ТОЛЬКО после этого можно приступать к созданию комплексов продвижения.  Ведь, вы уже знаете что хочет та или иная группа покупателей и можете им это предложить. Я держу несколько торговых фирм по продаже техники и знаю что, например, – если крестьянин в поле за сутки не нашел запчасть –он влетел на десятки тысяч. И на третий день вы ему уже не нужны. То есть, он платит за своевременность. Кто –то платит за комплектность поставки, кто-то за возможность предоставить услуги по замене этой детали –и здесь уже нужна кооперация с СТО и т.д.

Поскольку это бизнес в режиме B2Bосновной метод продаж «толкай», со всеми исходящими отсюда приемами. Нужно, определив кто для вас важный, и что хочет, подготовить для него знакомство с вами и вашими товарами. Это может быть участие в выставке, или какой то отраслевой конференции, где принимают участие, например строители, а вы выпрашиваете (согласовать заранее) несколько минут и представляете свои возможности, попутно раздавая каждому свои координаты. Повторюсь –действовать нужно когда точно выведен прицел. Когда вы знаете что какой то сбор бухгалтеров по строительстве –оно вам ни к чему, а если инженерные специалисты по земляным работам, то всегда можно использовать их скопление к одном месте.

Тут специфика в том, что в отличие от продажи хлеба где решение принимает муж или жена в компании решение принимает шеф, а люди поменьше калибром могут заниматься поиском запчастей (это их обязанность), например начальник службы материально –технического снабжения АТП, или начальник гаража, как и менеджеры по закупкам – но решение все равно принимать шефу. Поэтому задача тусоваться там, где начальники именно по вашей специфике. Именно поэтому написание коммерческого предложения имеет важное значение. Я всегда своих продавцов ориентировал на написание «Предложение о сотрудничестве». Там можно заложить многограневые долгосрочные контакты. Да и письмо с таким названием точно попадет в руки руководителю, а не будет гулять как коммерческое предложение по все инженерам с поставок. (поверьте мне как руководителю машиностроительных предприятий- начальнику попадает то, что нестандартно –остальное он давно уже научился делегировать). Конечно, задача попасть на такое предприятие (все то же АТП например) и показать что вы в состоянии планово обеспечивать их запчастями. Они, конечно, уже с кем то работают, но ведь вы не хотите поставлять все, а например только ступицы, потому что они у вас дешевые, с ремкомплектом и т.д. То есть –вы работаете в цель, а не распыляетесь что вы можете поставить ВСЕ. В наше время в это не верят –а доверие нужно заслужить.

По продвижению главное бить в больной мозоль заказчика: что он хочет, когда он хочет и как ему это преподнести. Поэтому важными есть прямые телефонные обзвоны – но не просто на деревню дяде, а на конкретное предприятия (там у них например 10 Газелей) и к конкретному человеку, который может заинтересоваться предложением (того, кого спрашивают за состояние автомобилей). А дальше идет знакомство, предложение ассортимента и отката!!! Если это рядовой сотрудник (не собственник) –но имеет влияние на выбор поставщика и прочее.

Продажи рядовым автолюбителям не рассматриваю –очень тяжелый и без нескольких десятков миллионов в кармане бесперспективный бизнес. Разве что специализация на марках –«поставляю запчасти только для Вольво» -тогда успех обеспечен: при условии  что в городе есть достаточное количество подержанных Вольво.

Задача обзвона -договориться о встрече, а дальше по плану.  Также нужны будут контакты и сотрудничество с нормальными СТО- ведь клиенту ваша запчасть и даром не нужно, если ее не нормально адаптировать к транспортному средству. И здесь (имея сотрудничество с конкретными качественными мастерскими) расширяете как бы свой продукт до уровня сервиса –продали запчасть, сказали куда подьъехать там ее поставят (а вы перезвоните и клиента уже будут ждать). И т.д. 

Один из моих сайтов по технике: http://adam.n4.biz/



30.09.13
Лучший ответ по мнению автора

Другие ответы

До меня конечно написанно всё очень хорошо но весьма размыто, вопрос собственно в следующем. Насколько большой у вас город? и поставщик на какие типы грузовых машин? Просто к вашему сведенью, все кто занимается легковыми автомобилями, так же занимается автомобилями лёгкими коммерческими этих же марок. Как правило запчасти на лёгкую коммерческую технику идут хорошо. Тут важно учитывать то разбираетесь ли вы сами в автомобилях, просто если нет то вы сами же себе и навредите, у одного типа двигателя может быть до 4-ёх типов патрубков к примеру, и если вы этого не знаете, вы на это напоретесь. 

В общем обращайтесь в чат, по запчастям могу проконсультировать. Т.к сам этим занимаюсь

01.10.13

Алексей!

 Как эффективно организовать продажи запчастей для грузовой техники? Так звучит ваш вопрос?

Так вы организатор или менеджер по продажам? Если первое -то вы изучаете  и УПРАВЛЯЕТЕ тем, что влияет на увеличение продаж. Если менеджер по продажам, то вы изучаете количество патрубков в каждой модели -а их ежегодно еще добавляется несколько десятков. Вы можете быть лучшим «продажником» в регионе и получать хорошие бонусы -но вам никогда не стать управленцем. А это тот, который знает: ЧТО хочет покупатель и как управлять менеджером по продажам, который знает продукт. Определитесь кто вы: стратег (руководитель) или исполнитель. Это определяется ментально -не важно какую роль вы выполняете сегодня -а важно кем вы хотите быть завтра. Как только вы уйдете в детализацию (глубокое знание номенклатуры) тогда вы однозначно потеряете видение всей картины своего бизнеса.

На рынках торгует тысячи инженеров, знащих механизмы в совершенстве -но не знающих одного, как этими знаниями управлять. 

01.10.13
Рекомендуем личную консультацию

Оксана (Москва)

Все вопросы решаемы. . . - Бизнес, Психология, Трудовое право - . . . обращайтесь, будем работать вместе!
Посмотреть всех экспертов из раздела Бизнес > Продажи
Пользуйтесь нашим приложением Доступно на Google Play Загрузите в App Store