прайс-лист - вопрос №51856

Здравствуйте, Артем.

Вы рассуждаете абсолютно правильно, на начальном этапе вам ошибаться нельзя ни в коем случае. Цена на дизайнерские работы зависит  и от планировки, и от метража и, конечно, от  личности дизайнера и региона, в котором вы работаете.  Когда-то, когда я также как и вы начинала заниматься самостоятельно бизнесом, один очень успешный человек сказал мне: Запомни одно правило. В бизнесе можно только расти, а не падать, поэтому цены на работы и услуги нужно устанавливать такие, чтобы можно было их поднимать. Если же сразу установить высокие цены, а потом снижать их, то только по этому признаку можно будет уверенно утверждать, что бизнес "тонет". И в дальнейшем это правило мне  очень хорошо помогло и помогает  ныне. Теперь конкретно. что касается прайса. Вам нужно немного поманиторить рынок  дизайнерских услуг в вашем регионе, при  исследовании рынка нужно установить как  максимальные цены на  аналогичные услуги, так и на минимальные. На первоначальном этапе это можно сделать элементарно, связавшись с дизайнерами и уточнив у них сколько будут стоить их услуги. скорее всего они назовут вам усредненную цифру, но вам этого  должно быть достаточно. Выведите свою стоимость любым из известных вам методов (за проект целиком, за проект с разбивкой по этапам), это уже не принципиально. Принципиально то, что это вы продаете свои знания, вы оцениваете свою услугу и вы назначаете цену, в дальнейшем конечно я вам рекомендую составить все-таки даже не прайсы, а сметы (это для вас) и на основании них прайс-листы. Хочу уточнить следующее: при  установлении стоимости своих услуг вам не следует слишком занижать стоимость по отношению к минимальной стоимости аналогичных услуг в вашем регионе (вас могут обвинить в том, что вы демпингуете конкурентов), не стоит также и сильно завышать цену. Лучше на минимальной или средней стоимости наработать клиентскую базу, заработать себе имя, а тогда можно и  стоимость услуг повышать. Удачи вам.  Что касается вашего первого клиента: если он из вашего региона, то  назовите среднюю стоимость, так как в противном случае он может уйти к другому исполнителю (минимальная стоимость может быть воспринята, как ваша неуверенность в своих способностях и уменях, что отталкивает, а завышенная стоимость- просто подвигает заказчика поискать у кого дешевле). Если же заказчик из другого региона, то выясните у него на какой бюджет он расчитывает (то есть какую сумму он  готов потратить на разработку дизайн проекта), а потом предложите свою или равную его бюджету или немного меньше, если предложенная им стоимость вас будет устраивать. Если же названный им бюджет будет слишком мал, то назовите ему свою стоимость и одновременно, не очерняя конкурентов, расскажите ему  какие цены у других дизайнеров, на сколько они дороже ваших и в чем выгода заказчика, если   он будет работать с вами.

В качестве бесплатного совета: Запомните бизнес тогда идет успешно, когда вы не продаете клиенту вещи, предметы, услуги, а предоставдяя ему все указанное, помогаете решить его проблему. Вот из этого и исходите. Вы помогаете своему заказчику решить проблему, связанную с ремонтом в квартире путем разрабатывания дизайн-проекта. 

Удачи вам и извините заранее, если мои столь длительные высказывания покажутся вам нравоучениями. Это точно не так. Если же вы хотели услышать  точную стоимость вашиих работ, то увы- эта цена у каждого своя, а как ее сформировать. я вам указала. Удачи вам.

Добрый день, Артем!

Попытаюсь ответить на Ваш вопрос, т.к. занимался и занимаюсь бизнесом в сфере информационных технологий, компьютеризации и дизайна и имею некоторый опыт в организации таких процессов. Правда, сейчас дизайном занимаюсь немного, скорее, присутствую в этом секторе. Методика, которая описана ниже, составлена на базе маркетинговой литературы и собственной практики. Ссылки на источники приводить не буду- недосуг. 

Итак по этапам:

1. Нужно определить Вашу стоимость проведения работ по дизайну квартиры (и вообще интерьера). Для этого определите сумму Вашей месячной заработной платы (МЗП), которая по Вашему мнению позволяет Вам покрыть все расходы на питание, проживание, проезд и т.д. Эта сумма должна также учитывать Вашу оценку собственной квалификации, т.е. ее уровень сопоставляется с данными, полученными при анализе предложений кадровых агентств и зарплат, которые получают Ваши знакомые, занятые аналогичной работой.

Прим. Имеется в виду, что расчет ведется для варианта, когда Вы не имеете офиса, сотрудников и тд. В противном случае расчет несколько иной.

       Указанная МЗП делиться на 22 рабочих дня и на 8 рабочих часов, т.е на стандартный месячный фонд рабочего времени. Таким образом мы получим стоимость человеко- часа Вашей работы (Счч). Однако эта цифра показывает сколько Вы должны зарабатывать в час при 100% загрузке рабочего времени, что даже для хорошо развитых дизайнерских фирм в настоящее время не реально из-за кол-ва предложений на рынке.   Для таких фирм следует применить коэффициент увеличивающий стоимость 1,3, а в Вашей ситуации он может быть увеличен до 1,5.

Прим. Здесь и дальше коэффициенты не являются догмами. Они опираются на упрощенный принцип Золотого сечения (критическая точка находится на расстоянии 2/3 между мин и мак значениями показателя). Коэффициенты могут быть изменены Вами, если вы самостоятельно обоснуете это. Не стоит бояться принять такое решение- оценка цены на этом этапе экспертная и будет затем корректироваться.

           Затем Вы ориентировочно определяете чистую трудоемкость предстоящих работ в чел-часах, умножаете её на скорректированную СЧЧ и получаете Стоимость работ базовую (СРБ). Вы можете её использовать не только в этом расчете, но вообще для быстрого определения цены любой работы, которую можно оценить в чел-часах. Это минимальная цена Вашей работы, которая позволяет работать без убытка.

1. На втором этапе следует оценить как Ваша СРБ «чувствует» себя на рыночном пространстве в окружении конкурентов. Для этого проведите маркетинговый анализ цен на аналогичные услуги в Вашем регионе. Достаточно получить 5-6 цен, которые находятся в «группе». Например имеются цены 3; 3.5; 3.7; 2.9; 0.5. Первые четыре можно включить в анализ, а пятую следует считать некорректной и из анализа исключить. Потом для группы из первых четырех цен нужно рассчитать среднюю (СС) и сравнить её с СРБ. Если СРБ> СС придется вернуться к началу расчета и изменить или МЗП, или увеличить месячный фонд рабочего времени, т.е. увеличить вашу планируемую загрузку и, как правило, изменить рекламную политику, которая видимо не дает Вам достаточного кол-ва заказов. В нормальной ситуации СРБ должно составлять от ½ до 2/3 СС. Это позволит Вам по цене грамотно конкурировать с аналогичными предложениями на рынке, а разница между СС и СРБ- это Ваша дельта для дальнейшего повышения цены.

Артем, конечно я привел упрощенную схему расчета. В жизни все несколько сложнее. Хотя можно для начала использовать и упрощенную схему. Только помните, что расчет цены не разовое мероприятие. Обоснование цены – это творческий, постоянный и увлекательный процесс.   

Еще несколько замечаний:

— не пытайтесь спросить у заказчика сколько он готов заплатить за работу и на основе этого предлагать свою цену. Представьте, что Вы пришли в магазин покупать буханку хлеба и на вопрос «Сколько она стоит?» продавец отвечает: «А сколько Вы готовы заплатить?». В большинстве случаев заказчик сочтет Вас обманщиком. Вообще говоря, существует в маркетинге метод определения цены от бюджета заказчика на проект, но он требует специальной схемы переговоров, которую Вы, видимо, пока не знаете.

     — старайтесь «оттянуть» момент обьявления цены как можно дальше. Сконцентрируйте на первом этапе переговоров внимание заказчика на перечне услуг и работ, которые ему необходимы, и качестве, с которым Вы их выполните

— по какой бы схеме (белой или серой, юр.лицо или ИЧП) Вы не работали оформляйте с заказчиком хотя бы два документа –протокол согласования цены и акт сдачи-приемки работ.

Артем, вот вкратце что я могу Вам посоветовать. Вы наверное заметили, что в тексте есть и ссылки на возможную необходимость изменения рекламы и упоминание о необходимость оперативного изменения цены. Т.е. цена не нечто оторванное  от других элементов бизнеса, который в целом требует консультационной поддержки, в чем я готов оказать Вам помощь.

С уважением Иван. Успехов в бизнесе.

Артем, здравствуйте.

В вашем вопросе, как минимум, две составляющие.

1) Как технически рассчитать вашу цену.

2) И как учесть маркетинговую составляющую.

По первому вопросу есть несколько решений.

По интернету или телефону выходите на фирму, которая оказывает подобные вашим услуги. Даете им заявку на расчет цены по вашему случаю. Они присылают в письменном виде отвте. От него и пляшите.

Второе решение.

Определяете свои трудозатраты. Это значит, как минимум временные.

Определяете цену за час своей работы и получается ваша цена.

По второй составляющей.

Надо грамотно выстроить свои отношения с первым клиентом.

Первое — не завышайте цены, но и не демпингуйте. Крайности опасны в ашем случае.

Предложите больше услуг за ту же цену, что предлагают подобные фирмы.

Например, предварительная консультация — бесплатная. Обращаю внимаение, что НЕ ПЕРВАЯ, а предварительная консультация бесплатная.

Далее. Работу разбейте на небольшие части и предложите клиенту оплачивать её по мере выполнения.

Если клиент откажется, то потеряете немного.

Если согласится, то будет стимул у вас — быстро сдела и быстро получил заработанное!

Вот, если коротко, то тот минимум который вы должны учесть при переговорах и определении цены за свои услуги.

Я помогу тебе делать цену для клиентов в три раза ниже. Но получать ты будешь полноценную сумму от нас, если объединишь усилия с нашими партнёрами. Кстати это предлжение не только дизайна касается.

Артем, а Вы представьте себя на минутку заказчиком и обратитесь с вопросом о цене к конкуренту, так обычно проводят маркетинг начинающие компании