Результативность бизнеса - вопрос №699016

Здравствуйте!

Есть только два пути улучшить показатели  прибыли: увеличить продажи и уменьшить затраты. У вас «очень высокие расходы» -по сравнению ( с чем ) с кем? Вы проводили сравнительный анализ (бенчмаркинг)? На единицу площади, или  минуты эфира или ж на один выпуск в 1тыс. экз.? У вас есть конкурентный анализ????  Вы разбивали всю бизнес-модель на этапы? Определили, где самые большие затраты (удельные)? Думаю, нет.  Просто вы решили что они «очень высоки», а  лимит снижения затрат исчерпан.  

Вы, ведь, можете экономить или пытаться оптимизировать очень незначительный процесс, не влияющий на увеличение прибыли. А  задача состоит в вычленении самых затратных процессов и их полной или частичной модификации.

По продажам задания увеличить площади заказов (от тех же клиентов), увеличить частоту заказов (от тех же клиентов) и привлекать новые сегменты клиентов (стратегия расширения). На первые две тактики вряд ли у вас есть практическое влияние. А вот привлекать новых клиентов (НЕ теряя предыдущих) –это новая стратегия продаж. Ее нужно создавать исходя из перспективности и барьеров входа на те, или иные рынки  и сегменты. Например: участие в тендерах на региональном уровне,  выход на корпоративных заказчиков строительных компаний (другие сегменты по специализациям) – то есть полноценные мероприятия по привлечению НОВЫХ клиентов.

Однозначно нужен анализ АВС_XYZ  продаж (по продуктам, по клиентам, по продавцам  = по ликвидности продукта, по маржинальной прибыли, по перспективности и т.д.). Тогда вы будете знать что делать с системой продаж. Какую стратегию развития фирмы и системы продаж выбрать.

По «продажникам» –рано или поздно руководитель должен заниматься  стратегией компании, а если и продавать, то только важным клиентам. Иначе он «прожигает» свое время и актив (статус), боясь делегировать ту или иную сделку своим сотрудникам.

Аудит всей службы продаж необходим: от планирования, учета, организации до мотивации, обучаемости, контроля. Там всегда есть слабые места. Это поможет вам определится и с  портретом будущего продавца  (а он должен быть разным на каждый сегмент –универсальные  методы заканчиваются при расширении фирмы и нужна специализация ). Конечно, при всем спектре рекламы (а это всегда продажи В2В) нужна коммуникабельность и инициативность.  Но и конечно система контроля, как самой подготовки переговоров так и осуществления сделки от договора до оплаты, производства, доставки, обслуживания ит.д.

Готов поспособствовать  эффективности вашей компании. Обращайтесь!

P.S. Факультативно:  одна из моих статьей по продажам.

Руководитель продаж! С чего начать?

Как повысить эффективность отдела продаж

В первую очередь инвестируйте в создание бизнес-систем — поставленный отдел продаж Вам нужен. Под словом «поставленный отдел продаж» имею в виду описанную на бумаге систему, в которой прописан план обучения новых продавцов, критерии успешности их обучения и аттестации, распорядок дня, основы и методики продаж, формы отчётности. Для руководства в этом документе прописано — что, как, когда измерять, что считать «хорошо», что «плохо», что «отлично», и как этим управлять и прогнозировать. Это Корпоративная книга продаж. 

В ней также должна быть полная информация о продуктах/услугах бизнеса. 

Также заранее сформируйте свой портрет идеального продавца, проверьте, нынешние продажники соответствуют ли ему? Если нет — ищите новых. Вот только не ищите сразу «готовых и с опытом», это не гарантия результата. Ищите мотивированных. Не экономьте на зарплате тем, кто реально приносит деньги в компанию. 

Более-менее отладив продажи, переходите к масштабированию производства — формализуйте процессы создания продуктов, кампаний, слоганов и т.д. В общем, снимайте с себя как можно больше текущей работы, делегируйте её сотрудникам.

Как высвободите хотя бы 1/4 своего времени, развивайте продуктовую линейку, основываясь на запросах клиентов. Опрашивайте сами, включайте мини-опросы клиентов в регламенты работы продавцов, главная задача — определить клиентский спрос. Потом создавайте продукт/услугу, которая наилучшим образом удовлетворит этот спрос. Создавайте пакетные продукты, внедрите техники ап-селл и кросс-сел. Разработайте уникальное отличие от конкурентов. 

Готов сделать это для Вас, более точно могу рассказать после проведения базового аудита Вашей компании

Здравствуйте.

Очень много и по существу Вам  ответили. Поэтому сделаю только один акцент:

Продавцы должны получать не просто процент от продаж. Важно выстроить систему мотивации менеджеров, определить ключевые показатели эффективности их работы и заложить возможность получения реального высокого заработка при высоких результатах.

можно посмотреть все с точки зрения мистики- но это платно — результат через неделю