ситуционная задача - вопрос №618356

Дмитрий, здравствуйте.

Вводных маловато будет, но попробуем разобраться.

Продажи ключевых (80% от вала)  продуктов-услуг падают на 70% за год, т.е. 5-10 % в среднем в месяц. Если такое действительно наблюдалось в реале на протяжении 12(!)месяцев, а не просто «ситуационная задача», то это приговор менеджменту в полной проф непригодности с немедленным увольнением.

Ну, а если серьёзно, то не хватает анализа общей картины падения продаж: какова динамика рынка в целом и по сегментам? Каково отношение динамики продаж этой конкретной компании к динамике рынка (лучше-хуже рынка)? Какие ключевые события на рынке произошли: конкуренты, технологии и пр. за этот год?

Рост (катастрофический!) дебиторки  говорит о серьёзном промахе с целевым сегментом. Непонятно, как при такой динамике, компания выплачивала покрывала издержки? Там что, рентабельность продаж выше 50% в мес или размер дебиторки в пределах трех-четырех-пятидневного объема? Судя по всему, нет, раз наблюдается просрочка по кредиторке. Значит, есть большие и растущие долги по з/п и бюджету. Так? Чтобы однозначно ответить, необходимо понимать нормальный объем дебиторской задолженности «до» и среднюю скорость возврата. Причин роста дебиторки может быть две: расширение объема заказов или снижение скорости возврата. Эти показатели не озвучены, а характер работы с дебиторкой — это существенная часть стратегии при отсутствии собственных средств.

Теперь по заданию.

Миссия проекта (из текста вытекает, что миссия проекта по разрешению кризисной ситуации) как таковая не имеет смысла потому что миссия — это отражение деятельности компании для общества (потребителя), а не для самой компании. По большому счёту потребителю всё равно, что у вас кризисная ситуация и никакую миссию он в связи с этим воспринимать не будет, если она не несёт для него конкретных выгод. Что в данном случае вы имели ввиду?

Корпоративная стратегия. Без анализа ситуации внутри (сильные — слабые стороны) компании и внешней среды (угрозы, возможности) разработать стратегию просто невозможно. Тем более объяснить выбор. А вы не дали ни намёка на конкурентные преимущества или какие-то  действия конкурентов или движения рынка.

Хотя скорее всего, здесь произошла лобовая конкуренция в низовом ценовом сегменте и вы просто не смогли обеспечить низкий уровень издержек (лизинг, аренда, высокие непроизводственные расходы на административный персонал), а соответственно вас просто «вынесли» по цене конкуренты, оставив самых «невкусных» клиентов.

Если действительно так, то меняйте полностью концепцию бизнеса, ищите новый сегмент и формируйте для него уникальное предложение, соответствующее его потребностям. Реанимация в данном случае вряд ли поможет. Это на вскидку, без детального анализа и виденья ваших конкурентных преимуществ и слабых сторон.

Нет стратеги -нет промежуточных целей. Конечная цель формулируется заказчиком (руководством компании). Её (цели разрешения кризисной ситуации) тоже в тексте вопроса нет. Кстати, из текста вопроса так же не понятно: руководство компании входит в 5 чел административного персонала или это акционеры?

Ну, а остальное уже само по себе теряет смысл.

Если эта задача действительно реальная, а не выдумана в качестве теста-головоломки, то при данных вводных она может иметь бесконечное количество решений: сами формулируем цель, делам предположения о рынке и поведения конкурентов, гадаем о составе копании и его руководства и т.д.

Смею предположить, что если вы находитесь внутри данной ситуации, то многие вещи вам  естественными и понятными, и поэтому вы их не конкретизируете. Поэтому, если решение действительно актуально, приглашаю на консультацию — будут точные ответы, смогу помочь.