Хабаровский край

Почему реклама не работает? 13 ошибок рекламодателей.

 Падение продаж – нередкое явление в бизнесе. В этой ситуации для стимулирования спроса многие фирмы решают подать рекламу или увеличивают ее количество. Прекрасным вариантом является реклама в тематическом издании. Вложив в нее деньги, рекламодатель начинает ждать результата. Но часто результата не оказывается, потому что реклама не работает. В этом случае большинство рекламодателей начинают ошибочно обвинять издание. Однако, если издание, напримержурнал, тематическое, значит, потенциальные потребители его читают. И если Ваша реклама их не привлекает, то вероятно проблема кроется в ней самой. Эффективность рекламы – крайне важный показатель. Особенно при условии ограниченного рекламного бюджета, что характерно, как правило, для малого бизнеса. Ниже приведен список самых распространенных ошибок рекламодателей. Проанализируйте по нему любой свой рекламный текст, и Вы найдете причину его неэффективности. №1 Первая ошибка: Многие рекламодатели заботятся о месте размещения рекламы больше, чем о самом рекламном предложении. Зачастую предприниматели, чтобы спровоцировать рост продаж, увеличивают рекламу, размещая ее везде, где только можно: в газетах, в интернете, на радио, разнося листовки. На такую рекламу затрачиваются огромные суммы, при этом она не всегда оказывается эффективной. Чтобы не тратить деньги впустую, сперва нужно решить не ГДЕ Вы хотите разместить рекламу, а ЧТО Вы хотите донести до своих потенциальных клиентов. Обратитесь к своему уникальному торговому предложению (УТП). Ваше рекламное сообщение должно отвечать на вопросы: почему ваш товар нужен клиенту, почему он должен придти именно к Вам, а не к Вашим конкурентам и, почему ему следует это сделать именно сейчас. Как ни странно, многие предприниматели сами не знают ответов на эти вопросы. Не удивительно, что и продажи у них не идут. №2 Вторая ошибка: Реклама для всех. Очень многие рекламодатели не понимают, что, продавая товар ВСЕМ, они не продают его НИКОМУ. Определите своих потенциальных клиентов, и продавайте свой товар только им. В противном случае, все Ваши затраты на рекламу будут бессмысленными. Разным клиентам продавать следует по-разному. Частное лицо никогда не купит товар по тому принципу, по которому купит его организация. Чтобы выявить своих потенциальных клиентов, нужно предложить свои товары или услуги бесплатно или по очень низкой цене. Те, кто заинтересовался, и есть Ваши клиенты. Именно им Вы должны активно предлагать свой товар. Именно на эту нишу должна быть направлена Ваша реклама. Если таких ниш несколько, то реклама для них должна быть разной. Пытаясь быть привлекательными для всех, Вы не привлечете никого. №3 Третья ошибка: Реклама самого товара, а не выгоды его приобретения. Если Вы хотите что-то продать, то рекламировать следует не сам товар, а выгоду, которую получит купивший его у Вас клиент. К примеру, если Вы продаете и устанавливаете программное обеспечение 1С, то не следует писать в рекламном сообщении: «Продажа 1С». Напишите, например: «Современная автоматизация торгового процесса с помощью 1С». Чтобы дополнительно стимулировать клиента, можно предложить ему привлекательную цену, которая будет действовать, например, до конца месяца. Просто прорекламировать товар может каждый, именно так и поступает большинство фирм. Но клиенту не интересно покупать товар ради самого товара. Продайте ему ВЫГОДУ. №4 Четвертая ошибка: Рекламный текст не призывает действовать. Прочитав рекламу, клиент не знает, что делать с полученной информацией, и подсознательно ждет последующих инструкций. Скажите ему, что он должен сделать. Всего одна дополнительная строчка в Вашей рекламе способна в разы повысить ее эффективность. «Действуйте прямо сейчас…», «Зайдите к нам…», «Получите свою скидку…», «Воспользуйтесь нашими услугами». Все это кажется очень простым, но, тем не менее, реально работает. А слова «ПРЯМО СЕЙЧАС» заставляют людей действовать незамедлительно. №5 Пятая ошибка: Скучный и неэмоциональный рекламный текст, содержащий огромное количество терминов. Не имеет значения, что именно Вы продаете. Ваше рекламное предложение просто обязано быть ярким и эмоциональным. Оно должно вызывать в людях сильное ЖЕЛАНИЕ приобрести Ваш товар. Клиент должен сначала захотеть его купить, а уже потом найти логическое объяснение этому поступку. Сравните между собой два рекламных сообщения: «Юридическая поддержка бизнеса, отстаивание интересов заказчика в суде, налоговые разбирательства. Значительный опыт, индивидуальное отношение». «Юридическая поддержка Вашей организации нашей компанией. С нами Вы будете уверены во всех заключаемых сделках и подписываемых договорах. Теперь юридическая сторона Вашего бизнеса всегда под контролем лучших юристов. На нашем счету более 100 выигранных дел, более 200 успешно разрешенных налоговых споров, более 300 миллионов рублей наши клиенты смогли сэкономить благодаря нам. Мы гарантируем полную уверенность!» Разница очевидна. Добавьте больше эмоций! Не стоит использовать в рекламе профессиональные термины. Текст должен быть простым и понятным. Ваши потенциальные клиенты должны принять решение о покупке легко, не напрягаясь и не раздумывая.№6 Шестая ошибка: Неправильные заголовки. Правильные заголовки добавляют Вашей рекламе 50% успеха. «Низкие цены», «Распродажа», «Приходите к нам» — такими заголовками уже давно никого не завлечь. 90% людей не читают рекламные объявления, а лишь мельком просматривают их. Примерно за 5 секунд человек принимает решение о необходимости, содержащейся в объявлении информации. Поэтому те места своей рекламы, которые Вы считаете особо важными, необходимо выделять, превращая в заголовки. Самый первый заголовок должен объяснить клиенту, какую выгоду принесет ему Ваш товар. В следующих заголовках должны быть отражены все прочие выгоды, достоинства и гарантии. Постройте рекламу так, чтобы, прочитав ТОЛЬКО заголовки, клиент понял всю суть Вашего объявления, и захотел купить Ваш товар. №7 Седьмая ошибка: Отсутствие каких-либо ограничений. Клиент не будет торопиться, если Вы не будете его торопить. Прочитав Вашу рекламу, он скажет: «Я подумаю…», а после, вероятно, забудет о ней. Сообщите обычную цену товара, сделайте на него хорошую скидку и установите клиенту конкретный срок. Он должен осознать, сколько он сможет сэкономить, если купит прямо сейчас. И сколько потеряет, если упустит эту возможность. Доказано, что установка жестких временных ограничений значительно повышает эффективность рекламы. №8 Восьмая ошибка: Отсутствие отзывов о компании. Сотрудничество с неизвестной компанией всегда связано с риском. Если человек уже работал с Вами, то он знает, чего от Вас ожидать. Наличие отзывов, оставленных другими людьми, успокаивает новых клиентов. Используйте отзывы в своей рекламе, в продажах и даже на переговорах. Пусть они будут разными: эмоциональными и вполне конкретными. Написаны они должны быть реальными людьми. Чем больше правдивых положительных отзывов, тем выше доверие к Вашей компании. Отзывы должны отражать результаты работы: хорошее качество, отсутствие задержек и рисков, гарантии. Используйте этот прием в своей рекламе, и ее эффективность возрастет. №9 Девятая ошибка: Брендовая реклама. Никогда не прибегайте к брендовой рекламе. Она не способна ничего продать, а потому бессмысленна. В брендовой рекламе нет предложения, ее эффективность невозможно контролировать, а результат невозможно измерить. Не важно, насколько красиво эта реклама оформлена. Помните, что самым привлекательным в рекламе должно быть само предложение. Поищите другие варианты рекламы – те, в которых можно отследить результат. №10 Десятая ошибка: Отсутствие гарантий. Если Вы уверены в качестве своих товаров и услуг – дайте на них гарантию. Предложение гарантии выделит Вас на фоне конкурентов, даже если никаких других преимуществ у Вас нет. Представьте себе такую ситуацию. К руководителю фирмы приходят два консультанта. Первый говорит: «Я готов проконсультировать Вас, как поднять продажи на 30%. У меня три высших образования и огромный опыт работы». Второй говорит: «Я тоже готов проконсультировать Вас, как поднять продажи на 30%. При этом я настолько уверен в эффективности своих знаний, что готов предоставить Вам гарантию возврата денег, если мои рекомендации Вам не помогут». Как Вы думаете, предложение какого консультанта более привлекательно? Обеспечивая гарантию возврата денег, второму консультанту даже не обязательно рассказывать о своем образовании и опыте работы. Он гарантирует результат, а если его не будет, то клиент получит все свои деньги назад. Соответственно клиент НИЧЕМ не рискует. Попробуйте этот прием. №11 Одиннадцатая ошибка: Обычная, непримечательная реклама. Современные потребители ежедневно сталкиваются с обилием рекламы. Поэтому на обычную рекламу, уже никто не обращает внимания. Если Вы хотите, чтобы Вашу рекламу заметили, сделайте так, чтобы она выделялась. Чем больше она будет ОТЛИЧАТЬСЯ от рекламы конкурентов, тем выше шансы, что ее заметят, и она начнет продавать. №12 Двенадцатая ошибка: Недостаток личной информации или ее отсутствие. Не забывайте указывать в рекламе информацию, по которой потенциальный клиент сможет связаться с Вами. Чем больше у клиента будет способов связи с Вами, тем лучше. Указывая в рекламном сообщении только телефон, Вы рискуете потерять потенциального клиента, если у Вас, например, будет занято, и он не сможет дозвониться. Ведь перезванивать второй раз он, вероятнее всего, не будет. Предлагая потребителю разные способы связи, Вы даете ему возможность выбрать наиболее удобный для него вариант. №13 Тринадцатая ошибка: Отсутствие бонусов. Конкурирующих фирм много, и все они предлагают одно и то же. Попробуйте предложить Вашим клиентам какой-нибудь бонус или подарок. Именно подарок, а не просто скидку. Бонус может оказаться настолько привлекательным, что вызовет у клиента немедленное желание купить товар, который он и так собирался купить, именно у Вас, а не у конкурентов. Бонусом может быть что угодно: диск, книга или подарочный сертификат на услугу или товар. Главное, чтоб подарок был важен клиенту, и представлял для него ценность. Если материальную ценность вещи клиент представляет слабо, то ее можно уточнить. Например, написать: «В качестве бонуса Вы получаете подарочный сертификат на консультацию нашего специалиста абсолютно бесплатно! Обычная стоимость консультации 100 евро». Вы ознакомились с самыми распространенными ошибками рекламодателей. А теперь проверьте, не допустили ли Вы их в своей рекламе. Проанализируйте свой рекламный текст, и внесите нужные изменения. Теперь можете смело запускать исправленный вариант, и ждать результата!

Опубликовать в социальных сетях

Рекомендуем личную консультацию

Кавун Александр Сергеевич

Помогаю решить вопросы связанные с привлечение клиентов, построением продаж, директ майл, реклама. Первая консультация бесплатна.
Посмотреть всех экспертов из раздела Бизнес > Маркетинг


Комментарии

Александр Сергеевич, спасибо за очень поленый блог. В любой профессии нужно уметь себя продвинуть и психологам тоже )))

+1

06.12.13

Александр Сергеевич, статья очень полезная, только её очень трудно зрительно воспринимать. Разбивайте материал на абзацы и ваши советы будут ещё лучше.:)  

07.12.13